Se você possui uma empresa que trabalha com um sistema de assinaturas, conhecer a métrica ARPA é fundamental para o seu negócio, dada a importância que ela pode assumir. Afinal, esse modelo de negócios possui dificuldades que não são encontradas em outros modelos.

Justamente por isso, é necessário analisar de maneira criteriosa todos os dados que apontam para o aumento dos clientes recorrentes, o ticket médio que é cobrado e diversos outros, como o ARPA.

Para que essa métrica fique um pouco mais clara para você, iremos explicar ela de maneira detalhada neste conteúdo. Portanto, preste muita atenção neste material, pois ele vai te ajudar a compreender um pouco mais sobre sobre o que é a ARPA, qual é a sua importância e como você pode calculá-la. Confira:

O que é ARPA?

O termo ARPA é uma abreviação de Average Revenue Per Account, que é utilizado para medir a receita média que uma empresa obtém por conta.  Ou seja, ela irá apontar de maneira clara qual é a receita que cada um dos seus clientes está te trazendo.

Todavia, é necessário ter atenção ao fato de que um mesmo cliente pode ter mais de uma conta, dependendo do tipo de produto ou serviço que você comercializa.

Como tantos outras métricas que são constantemente utilizadas dentro de uma empresa, o ARPA é de grande importância, pois consegue apontar para a equipe gestora diversos pontos que precisam ser analisados.

A seguir nós vamos mostrar para o que serve essa métrica na prática, para que assim você possa ter mais clareza sobre o assunto.

Para o que serve essa métrica?

Veja quais são as principais funcionalidades da métrica ARPA:

Permite uma análise sobre a geração de receita

Primeiramente, ela é capaz de gerar uma análise clara a respeito da geração de receita que uma empresa possui. Isso acontece porque ao avaliar quanto cada cliente está trazendo para dentro da empresa também passa a ser possível mensurar o quanto a empresa está faturando no total.

Também é possível verificar as especificidades dessa geração de receita, como o seu parcelamento ao longo dos meses e também as possibilidades de aumentá-la caso seja possível.

Ajuda a mensurar o crescimento de uma empresa

Se a sua empresa possui uma receita por cliente igual aos últimos anos, pode-se afirmar que ela não teve um crescimento. Afinal, está recebendo em sua conta o mesmo que sempre recebeu.

Em contrapartida, um pequeno crescimento na receita por cliente não necessariamente significa que a empresa está crescendo de forma significativa, até porque esses valores podem ser baixos demais para um determinado prazo.

Justamente por isso é ideal fixar uma meta de crescimento da empresa que seja agressiva e então utilizar o ARPA para mensurar isso, de modo que haja a possibilidade de se determinar se realmente está havendo um crescimento ou não.

Auxilia a identificar os produtos que geram mais receitas

Naturalmente existem alguns produtos que geram mais receitas do que outros, o que precisa ser avaliado pela empresa.

Afinal, com essa avaliação a empresa pode começar a focar no desenvolvimento desses produtos ao ponto de eles se tornarem ainda mais relevantes.

Permite que a empresa identifique os diferenciais dos seus produtos

Se determinados produtos são capazes de trazer mais receita para uma empresa, não há dúvidas de que eles possuem alguns elementos que os diferem dos outros produtos que não possuem os resultados esperados.

Ao se descobrir quais são esses elementos a empresa pode promover uma “reforma” em seus produtos, para que assim todos eles tenham mais chances de serem comercializados em boas quantidades.

Como calcular essa métrica no seu negócio?

Para conseguir calcular o ARPA da forma correta, é necessário definir um período de tempo sobre o qual a análise será feita.  Esse período pode ser definido como:

  • Mensal;
  • Trimestral;
  • Anual;

Não há problema algum em calculá-lo seguindo outros períodos de tempo. O importante é que você consiga adequar a realidade do seu negócio da maneira mais fácil possível.

Para conseguir fazer o cálculo você deve somar a receita de todos os clientes e dividi-la pelo número total de clientes. É realmente muito simples.

Quanto o ARPA é feito de modo mensal, você acaba chegando ao seu MRR. Aliás, se você não conhece está métrica, visite o nosso conteúdo que fala sobre o assunto clicando aqui.

Além desse cálculo, também é possível seguir um outro modelo para conseguir chegar a outros tipos de ARPA, que são os novos e os existentes.

Esse outro modelo acaba sendo interessante caso você queira alterar seus preços e precise definir uma nova receita média rapidamente.

Para definir o ARPA de contas novas é preciso usar a mesma fórmula que foi demonstrada acima, com a diferença de que o período de tempo e a receita devem ser segmentados para determinado período.

No ARPA existente o mesmo processo é feito, com a diferença de que se usa a receita média e não a receita recorrente.

Dicas para medir o ARPA

Embora o ARPA seja um ótimo indicador, não é adequado que você se baseie apenas nele para tomar decisões. Na verdade, o ideal é trabalhar com um amplo conjunto de métricas para que assim você possa ver a situação por diversos ângulos.

Além disso, é preciso ter muita atenção para que o ARPA não seja analisado da maneira errada. Afinal, ele pode facilmente se transformar naquilo que consideramos “Métricas de Vaidade”, que são apenas números por números, que não entregam nada demais para a organização.

Isso acontece porque o ARPA pode acabar sendo um pouco distorcido por conta da existência de diferentes contas, sendo que isso pode dar uma noção completamente equivocada a respeito da receita média das contas.

Justamente por esse motivo é fundamental que você dê uma boa olhada aqui nos nossos outros conteúdos e aprenda mais sobre o MRR, CAC, Ticket Médio, ROA, ROE e muito mais. Isso certamente irá te ajudar a se tornar um profissional mais completo e capaz de usar as métricas ao seu favor!

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